【セールスライティング】10倍売る人の文章術

書籍の冒頭に次の文章があり、心に突き刺さった。

「失敗とは、その価値がまだ実現されていない将来の財産である」

まさに、今、ブログだの、youtubeだの挑戦中なので

この言葉を繰り返し心に刻み、奮い立たせたいと思った。

本書は、セールスの事例を使って、生感が強い内容になっている。

１．お客を爆発的に増やす書き方、コピーライティングの秘密

知識の秘密

異なるものを倫理的に結び付けるアイデアを創出するプロセスを表現して「水平思考」という。

文章を書くための準備は、知識欲、好奇心、広い世界で情熱的に生きたいという意欲で、ライフスタイルの問題である。

説得力という秘密

商品の本質を伝えられるだけの専門家になること。

誰が顧客なのかを知ること。

商品の独自性を見逃さないこと。

成功の秘密

練習すれば成果はあがる。

なんでもいいから書いてみること。筆者でも１稿はひどい。

読ませる秘密

WEBとは異なる形式かもしれないですが、書き方の定義は次のように紹介されています。

キャッチコピー	読者の注意を引き、リードへと導く
リード	キャッチコピーに説明を加える
写真・図版	商品をより鮮明に提示する
キャプション	写真や図版を説明する。重要で読者は読む
コピー	商品・サービスの販売メッセージを伝える（本文）
小見出し	コピーを細分化して威圧感を弱める
ロゴ	企業の名称を示す
価格	いくらかを読者に知らせる
注文方法	広告への応答に仕方を知らせる
全体レイアウト	効果的なグラフィック用いる

◆ルール2◆

コピーの第一センテンスを読ませる。広告のあらゆる要素はそもそも、このたったひとつの目的のために存在する。

第一センテンスの秘密

短くすること。

◆ルール3◆
宣言文の第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませることである。

滑り台効果の秘密

読者は次のように順番に読んでいく。
【キャッチコピー】→【リード】→【コピー】→【購買】

宣伝文の4分の1を読んでもらえれば、最後の記事まで読まれる可能性は高い。

◆ルール4◆
あたかも滑り台のようにコピーを最初から最後まで読ませないといけない。

好奇心の種の秘密

パラグラフが変わる時、短いセンテンスを置くこと
しかしこれだけではありません。
続きは次をご覧ください。
ここで終わりではありません。
ご説明します。
ここから重要なポイントです。

◆ルール5◆
好奇心をかきたて、コピーの魅力を維持し、読者を引きつけるべし。

コンセプトの秘密

◆ルール6◆
常にコンセプトを売ること。商品やサービスを売るのではない。

例）ステーキ
ステーキという商品を売るのではなく、じゅーじゅーというシズルを売る。

全部よんでもらう秘密

コピーには、長すぎても、短すぎてもいけない。
明確なルールはないけど。
長いコピーは、商品の価値を高め、販売価格を高める（読者を洗脳）
そして条件は次の通り。
・見込み客をその気にさせる環境づくりができること。
・商品のストーリーを十二分に語れるだけの時間がとれること。
珍しい商品は、商品とユーザに関係づける必要があるため、特徴を説明することに重点を置く必要がある。

◆ルール7◆
コピーには、読者に必要なアクションを起こさせるだけの長さが必要である。

順序の秘密

客とは直接話ができないことから、ライターが望む質問を見込み客がしたくなるようにする必要がある。

【キャッチコピー】ベスト・ペット
【リード】毛がぬけないペットはいりませんか？
【コピー】それはモルモット。。。。

コピーの論理的な流れや必ず出そうな質問をブロック図で表してみること。

［商品の良さ］
興味とワクワク感　→　ドラマ　→　なぜ違うか　→　遊び方　→　独自性
［ユーザは関心を示す。納得して購入したいけど？］
→　購入への納得感
友達が来た時など、他の遊びと比較と差別化する。
［お金を払ってもいい。でも飽きて埃かぶらないかな？］
→　永続的なプレーバリュー
飽きがこない理由を説明する。
［でも使っていて突然壊れたらどうしよう？］
→　アフターサービス
→　注文

◆ルール8◆
コピーで提示するアイデアは論理的な流れが必要である。
見込み客の質問を予期し、あたかも面と向かっているかのようにそれに答えなければならない。

編集の秘密

◆ルール9◆
編集作業では、言いたい事を最小の語数で表現できるようにすべし。

最小限にする理由は、威圧感の軽減、読みやすくするため。

編集上の原則
・リズムを重視する
・センテンスをまとめる
・不要な語をとる

［ヘルスメーターは成績表のようなもの。それは、あなたに成果のほどをフィードバックしてくれます］
↓
［ヘルスメーターは成績表のようなもの。あなたの成果のほどをフィードバックしてくれます］

・順序を変える
［ダイエットの楽しみは、ヘルスメーカーに乗って好結果を目にするができる］
↓
［ダイエットの楽しみは、ヘルスメーカーを使うこと］
［楽しみの理由を書く］

２最高の成果をもたらす44のテクニック

反応に差がでる22の｢ポイント」

書体を工夫する

とにかく読みやすく。

第一センテンスを読みたいと思わせる

読みやすいと思わせること。

第二センテンスで読み続けたいと思わせる

商品特性の説明は後でよい。ここでも読みたいと思わせること。

小見出しの工夫

小見出しを付与する理由は２つ。
威圧感をなくす。これが一番の目的である。
好奇心をあおぐ。コピーを飽きずに読んでもらう。
書く文章は特にルールはない。

複雑な商品はシンプルに説明する

複雑な商品はシンプルに、シンプルな商品は複雑に説明する。
見込み客に対して「商品を十分に説明したか？」自答する。

新しい特徴を強調する

商品やサービスの他にはない特徴を強調する。

技術説明で広告を強化する

商品は尊敬や信頼のある「専門家」から買いたいと思うもの。
技術説明は、見込み客との信頼性を築く。
難しい説明でも、信頼してもらえる可能性があるので、悪いことではない。

異論に先回りする

異論はごまかすことはできない。
先にこちらから説明すること。

異論を解決する

消費者が何を期待できるかをきわめて率直かつ正確説明すること。

相手の言葉を使う

例えば男性女性の違い。それぞれ何を大事にしているか認識しておくことが必要である。

シンプル、かつ明確にする

シンプルであれば、滑り台効果も高まります。

常套句は使わない

例として「信じられない話があります」はいわない。

リズムをつける

飽きさせないようにするため、
長い、短いそれぞれのセンテンスを織り交ぜて変化やリズムをつけるとよい。

アフターサービスを伝える

サービスに対する姿勢も成約率を上げる要素である。

物理的真実を明記する

誰が何に興味を持っているかは不明である。
重量、寸法、制限、速度などの仕様は明記すること。

試用期間

消費者が購入前に触ったりできない場合は、試用期間を設けることが大事である。
期間が長いほど、消費者との信頼関係は高まります。

信頼できる人に推奨してもらう

商品にぴったりな有名人に宣伝をしてもらえば、信用される。

価格をどうみせるか

大きくみせるか、小さくみせるか、全面に押し出すのかを考える。
読者はいつどんな時でも価格を知りたがるもの。どこで記載するかはルールなし。

オファーの要点をまとめる

宣伝文の終わりに、おさらいをしておく。
例「確認します。〇〇はいまなら、■■も付けて、▲▲で購入できます。」

多くを語りすぎない

たいていの場合、リズムと流れが生まれるまでコピーの長さを編集・削除します。

注文しやすくする

アフィリエイトならボタンを押す抵抗をなくすレイアウトを工夫する。

注文の念押しする

アフェリエイトならば、リンクを添える。

役に立つ22の心理トリガー

インボルブメント（感情移入）させる

読者に当事者意識を持たせるため、疑似的な「心の旅」に誘導する。
宣伝文はその商品を想像させること。
イメージを創出して、自分と同じように感じてもらうこと。
そして、既に所有しているかのように思わせること。

「トレーニング器具が届いたら実際に試してください。おもりを調整します。
ベットの下にラクラク収納できることをご確認ください」

正直さ、誠実さを打ち出す

嘘のコピーを書いても自分を欺くことにしかならない。
消費者は賢明で目は鋭い。本当のことを見抜く。

信用を高める

信用とは正直さを意味することがある。
軽率な物言い、常套句、誇張などは、オファーの信頼性をそいでしまう。
読者が思い浮かべる異論、反論を予測して、すべて解決すること。
ブランドは信用を高める。

価値を証明する

お金に見合う価値があることを証明し、見込み客が買ってもよいと納得できる理屈を提供すること。

購買の納得感を与える

読者は宣伝文を読みながら考えることは「本当にこれを買ってもよいのだろうか？」という疑問。

「あなたにふさわしい商品です」
お買い得である、健康によい、一目を引くなどのニーズに基づいて大義名分を用意しなければならないこともある。
価格が高いほど、購入を納得させる必要がある。
実際には価格が低い場合、「欲」の果たす役割が大きくなる。

欲を刺激する

「お買い得商品」のように、価格設定を低くする。

権威づけをすると安心する

信頼の証の例は、「アメリカで唯一の〇〇」「アメリカ最大の〇〇」
商品・サービスの分野で権威を確立すれば、コピー効果は見違えるほど変わる。

相手に「満足」を確認させる
試用期間にとどまらない、満足の確信に分類されるオファー。
・それはなぜ条件のよいのか
・なぜ商品を買うべきか

商品の本質を見つける

その商品の「ドラマ」をどのように提示しプレゼンするかは、販売者によって異なる。

・玩具の本質は何か。楽しいゲームです。広告は楽しさを全面に出します。
・血圧計の本質は何か。血圧を確認するに使う本格的な医療器具です。

タイミングを知る

モノを売るのには時代背景が影響する。

所属の要求に訴える

人の願望として、すでにその商品を所有または使用する人のグループに加わりたい
一体化したいと無意識に考える。

例）高級な車に乗る、ブランドものを買うとか。

収集の要求にうったえる

人は収集本能があるため、時計などを複数所持したがることがある。
「初回送料無料」のサービスがあるのは、この本能を逆手にとったサービスである。

好奇心をあおる

書籍であれば、「この本を読めばなんでもわかる」と語り、見込み客をじらすことができる。
好奇心は、評判や信用にも勝る。
商品を手にとって確認できない通販は、この好奇心を活用して、小売りの利点にも近づくことができる。
よって、見せすぎや語りすぎは、好奇心のメリットをなくしてしまう恐れがある。

切迫感をもたらす

いますぐに買う理由や動機を見込み客に提供する必要がある。
例です。
・限定版です。
・今購入になれば、明日からこのメリットをご享受になれます。
・3日以内にご購入いただければ、無料でもうひとつサービス。

素早い満足を提供する

早く商品を発送・配達して、優れたサービスを提供すること。

希少価値、独自性をアピールする

限定版の背後には、価値の提供という思惑がある。

シンプルにする

宣伝文、商品のポジショニングは、シンプルでなければならない。
シンプルな分かりやすい言葉を選ぶこと。
レイアウトもシンプルであることが望ましい。

例）比較する2つの商品を説明するより、1つの商品のみを説明するほうが受けがよい

つねに人間的な観点を大切にする

勾配とは、ぐ情緒的な行動である。
一生懸命稼いだわけで、お金を渡せば済むという問題ではない。
音叉はキャッチコピー、写真と印刷広告では最後まで振動が伝わらないとダメです。
それには、コピーを読んでみたいと思わせること、「波長を合わせる」ことです。
例）美男子美女を使い、彼らが仲間になりたがっている希望をかなえてあげる。

犯罪感を与える

ギフトなどユーザに有利なものを与え続けると、何もしなかったことに対して罪悪感が生まれる。
そうするとユーザから反応を示すようになる。

具体性を持たせる

具体的な事実を含めて話すと信用度があがる。
また専門家らしく聞こえるため、知識が豊富で、信用や信頼につながりやすい。

例）×足の裏には、たくさんの神経が集まっている。
　　〇足の裏には、7万2千の神経が集まっている。

親しみを感じさせる

「馴染み」や「親しみ」は相手の警戒感を薄くさせることができる。
ブランドや、ロゴなどは、親しみを感じやすい。
人々が心地よさを感じる親しみの力を認識すること。
共感できるフレーズ、や言葉の重要性を感じること。

希望は大きな動機づけになる

重視すべきは信頼性です。
そして、信頼できる人物だと思われれば、自分の言葉は見込み客から信用されます。

予防と解決の秘密

予防策に解決策と同じような魅力を持たせると売れるが、難しい。
解決策を売るのは簡単である。

◆ルール10◆
予防策を売るよりも解決策を売る方が断然簡単である。
ただし、予防策が解決策とみなされる場合や、予防策の治療的な側面が強調される場合はこの限りではない

ストーリーの秘密

◆ルール11◆
ストーリーを語る。それで見込み客との心の絆を築き、商品を効果的に販売したり
そのための環境をつくったり、読者をコピーに引き込んだりすることができる。