【セールスライティング】Writing Copy That Sells

１．セールスライティングとは

売れるコピーを書くのは創造的な難しさがある

広告の目標は売ることである。
かっこいいおしゃれな文章を考えるのではなく
製品やサービスを深く追求し、消費者がその製品を買いたいと思う理由をみつけだしてコピーで訴えかけ、消費者が広告を読んだら反応するようにしなければならない。

読者に商品を購入するよう仕向けるコピーに必要なこと

インターネットでセールスライティングは変わったか

変わった。
アクセスが早くなりセールスコピーを簡潔明瞭に仕上げる必要がある。
消費者の目は肥えたので、大げさな広告を見抜くようになった。
消費者の知性を正しく認め、見下した物言いをせず、自分の抱えている問題を解決したり
購入の意思決定をしたりする上で役立つ情報を伝えてくれる好むようになった。

２．注意を引きつけるコピーの書き方

見出しの4つの機能

注意を引きつける

次のような言葉は、人が思わず目を止めてしまう。

無料	バーゲン	お得
セールス	最後のチャンス
～する方法	〇〇でこうなった
保証	実証済み
なぜ
お急ぎください

対象者を選別する

誰に向けて発信するかは、セールスする目的や文言が変わってくるため重要である。

例）65歳以上の人への例題
「65歳以上で、持病や高額な掛け金などが理由で、今まで生命保険に入れなかった方に朗報です」

こちらのメッセージを完璧に伝える

読み手の5人の内4人は、見出ししか読まない。
よって、見出しである程度書ききれば、売り込める。

例）クレジットカード
締め切り間近、今ならなんと年会費永年無料！
20歳から持てるゴールドカード。さらに3つの入会特典付き！
お申込みは今すぐ！

読み手をコピー本文に誘導する

読み手をコピー本文に誘導するには、好奇心をかきたてなければならない。
ユーモア、焦らし、謎など、方法はさまざま。

〇「たった5ドルでできる美容整形代替案」
×「5ドルのローションで、高額な美容整形が不要に」

8タイプの基本的な見出しの型

単刀直入な見出し

売り込みのポイントを直接的に伝える。

例）100%シルクのブラウス30%オフ

弯曲的な見出し

遠回しにポイントを明らかにする。好奇心をかきたて、疑問をコピー本文で答える。

例）リフォーム会社
ご自宅の壁、ちょっとだけ触ってみてください。
あなたのご自宅の〇〇がわかります。

例）リード・パラグラフ
手に白いチョークのような汚れがついた方はご用心！
そろそろ外壁のお手入れ時です。このままほっておくと。。。

新しいことを売りにする見出し

製品のニュースを受け取ったら見出しに組み込もう。

例）家電メーカー
「新方式で消費電力を約7割削減したプロジェクター」

例）お菓子メーカー
「新食感のフランス菓子パティシエのこだわり」

ハウツー型見出し

「～する方法」という意味であるハウツー型見出しは、確かな情報、
適切なアドバイスや問題点の解決策を匂わせる。

例）よりよい文章をより早く書く方法
30日で禁煙する方法ー失敗したら返金します

質問形式の見出し

読み手の共感を得られる質問、答えを知りたいと思わせる質問をする必要がある。
読み手の関心、好奇心、ニーズにスポットを当てること。

例）アパレル会社のメールマガジン件名
「31日までって知ってました？現行品半額セール」

命令形式の見出し

読み手に行動を起こさせる緊急性の高い内容であること。

例）住宅販売会社の小冊子の題名
「まだ家は買うな！」

セールスポイントを箇条書きで挙げる

ブログではおなじみのフレーズである。
「～の理由」
「5つの方法」
「7ステップ」

証言形式の見出し

顧客が代わって商品を打ってくれる。
顧客が満足していることを証明できるので効果的。

例）健康器具メーカー
「正直、着けてみるまでは、あまり期待はしていませんでした」

アイデア帳に収めておくべき38の見出し例

見出しで質問する

「自分に欠けていてあの人が持っているものは何でしょう？」

今話題の出来事に関連づける

「最近突然に一億円稼いだ〇〇さんを見習いましょう。不正をせずに」

新語を作る

「新しいスペシャルバッテリーは、従来の10時間以上長持ちします」

「新」「紹介」「発表」の語を使って新しいことを伝える

「犠牲のない防衛費削減を発表」

命令文にして、読み手にすべきことを伝える

「地デジ化まであと〇日！しかし、まだテレビは買うな！」

数字や統計を用いる

「1本の力物から1万もの花が咲くなんて聞いたことがありますか？」

有益な情報を約束する

「家を買うときに犯す最大の過ちを避ける方法」

オファーを強調する

「お値段そのまま！売れ筋の新着書籍もなんと当時に購読が可能です。」

物語形式にする

「私がピアノの前に座るとみんな笑いだしました。でも弾き始めると・・・」

推奨する

「今すぐ購入すべき5つのハイテク集」

ベネフィット（利益）を明らかにする

「UNIXのデータセンターの管理ーかつては困難でした。今は容易にできます」

比較を提示する

「〇〇の解決策ー従来に比べてコストが半分に」

読み手が映像をイメージできる語を使う

「なぜある種の食べ物は胃の中で「爆発」するのか」

証言を使う

「もう手放せない。そんな感じです」

無料のスペシャルレポート、～ログ、ブックレットをオファーする

「あまり知られていないミリオネアの実践戦略ー富を国に取られずに手元に残す方法」

セールスポイントを飾らず単刀直入に言う

「手術台改造ー代替品は貸出無料」

読み手の好奇心をかき立てる

「今買うべきインターネット株ーヒント：あなたが想像しているようなものではありません！」

秘密の伝授を約束する

「ウォール街だけが知っていた秘密のロジックを公開」

具体的に

「時速60マイル、この新型車内で聞こえるのは時計の音だけ」

特定層の読み手にターゲットを絞る

「児童書を書いてくださる方を求めています」

時間的要素を入れる

「待っている間にすぐ導入できます」

コスト節約、値引き、価値を強調する

「〇〇円相当の高価なニュースレターを、なんと驚きの△△円でご提供」

朗報を伝える

「よく聞こえるようになるのに決して遅すぎることはありません」

他の商品やサービスの代替策を提示する

「〇〇アウターよりも△△アウターの方が軽くて丈夫です」

挑発する

「あなたの頭皮は爪で掻いても大丈夫ですか？」

保証を強調する

「SW開発の開発時間を6時間短縮ーご満足いただけなれば返金致します」

価格を明示する

8個のドメインを入手ーわずか〇〇円

一見矛盾する内容を示す

「インサイダー取引で利益をー100%合法です！」

よそでは得られない独占情報を提示する

「ほとんど知られていない「トレーダーの秘密兵器」で500%以上の利益」

読み手の不安に触れる

「大半の中小企業が失敗する理由ーとその解決策」

「そんなバカな！と思うかもしれませんが・・・」という書き出し

「そんなバカな！と思うかもしれませんが、現在、市場価格が2ドルのこの小さな研究開発企業の株は、
さほど遠くない将来、100ドルにまで高騰する可能性があります」

大胆な約束をする

「二十歳若返ります」

商品を購入した場合のROI(投資回収率）を示す

「不適合者を雇用した場合のコストは、彼らの年間給与の3倍になります」

なぜー理由形式の見出しを使う

「なぜ、ほとんどの女性が、理想のプロポーションを手に入れられないのか？」

製品あるいはサービスに関する重要な疑問に答える

「債権回収会社と契約する前に考えておきたい7つの疑問とその答え」

特典を強調する

「無料ー今オーダーすれば、有料購読に利用できる280ドルの無料ギフトを進呈」

読み手の目標達成を支援する

「30日で画期的なマーケティングプランが作成できますーしなも無料！」

一見矛盾する宣言または約束をする

「家の中のどの部屋でも瞬間冷却ーしなもエアコン無しで」

効果的な見出しを書くための４U原則

これはWEBのタイトルにも利用できる。

お急ぎください

ある期間までにオーダーすると特典が得られるなどの創出も可能になる

ユニーク

何か新しいことを言っているのか、すでに読み手が知っているならフレッシュな表現を使う
「なぜ日本女性の肌は美しいか」

超具体的

「機内で絶対に食べてはいけないもの」
「後払い可の請求書」

有益

「無料スペシャルレポート：Eラーニングで研修費用を最大90%カットする方法」
「格安スキーへご招待」という見出しが提示するベネフィットは節約である。

見出しのチェックポイント

見出しを書くためのテクニック

見出しを書く前の質問

見出しを思い浮かばない時は、本文を先に書き始めよう。

３．圧倒的に伝わるコピーの書き方

明瞭なコピーを書くための11のチェックポイント

キャッシュに直結するセールスライティングのコツ

短い文章からたくさんの情報を盛り込んで、流れるコピーを仕上げていくコツとは。

４．売れるコピーの書き方

機能とベネフィット（利点）

機能を説明するのではなくベネフィットを書くようにする。
その練習として、左に機能、右に対となるベネフィットを書いてみること。

例）鉛筆
◆鉛筆の軸は六角形
●机から転がり落ちない

動機付けの手順

いろいろ見込み客の心理を段階的に読み
コピーを考える型が存在する。

・注意を引く
見出しとビジュアルの役目。見出しは最もインパクトのあるベネフィット1点とする。

・必要性を示す
なぜこの商品が必要なのかを説明する。

・その商品やサービスがニーズを満たし、問題解決策となることを示す

・広告の商品に、広告で謳っているとおりの利点があることを証明する
商品やサービスの利点を述べる（ベネフィット一覧を使うとよい）
証言を使う。
自社製品と競合他社製品を比較する。

・行動を促す
商品の無料パンフレット、実物説明、サンプル提供などの手法がある。

錯覚ロジックを利用して、事実を裏付けに使う

人は感情でモノを買って、それから購入に論理的に理由づけをする。
購入の意思決定は、強い感情的な喚起と心の奥底にある信念のようなもので
消費者がすでに持っている要求を正当化し、後押ししてやらなければならない。

独自のセールスポイント

競合製品に対して打ち勝つために次の呼びかけが必要である。

・消費者に向かって主張するところのものがないといけない。
この品をお買いなさい。そうすれば特別な利益を得ることになりますよ

・競合製品と差別化するため、相手が提唱できないものでないといけない。
単に利点を示すだけでは不十分である。

顧客を知る

顧客により沿うことにより、信頼感、親近感を築くことがある。
顧客の見たもの、経験したことを言葉やジェスチャーで反芻することである。

市場ニーズを理解すれば、見込み層の一部のグループに的をしぼってプレゼンを調整することができる。
購入動機を理解することが売れるコピーを書くカギとなる。

BFDフォーミラー

知性、感情、パーソナルの3つのレベル全て見込み客に訴求する。
買い手を駆り立てる感情、態度、強い願望で、BFDフォーミュラーになる。

・信念（Beliefs）
買い手は何を信じているのだろうか？
製品が解決しようとしている問題や課題への態度は？

・感情（Feelings）
買い手をどのように感じているか？
自信満々で気が強い？神経質？
買い手は自分の人生、仕事、業界の大きな課題に対してどのように思っているか？

・欲望（Desires）
買い手は何を求めているか？
目標は？
どのような変化を求めていて、商品はその願望の実現を手伝うことができるか？

コピーの動機づけのチェックリスト

人間が購買を決めるときの動機づけを集めた。

人が購入する動機がわかったら、売り方がわかり、コピーの書き方がわかる。

長いコピーか短いコピーか

コピーの長さを測る目安。
重さ（購入までの長さ）×感情
重さ高、感情高→長いコピー
重さ低、感情低→短いコピー

その他の要素
・価格　・・・高ければ長いコピーが必要
・目的　・・・画面で売る場合は、長いコピーになる（抵抗を減らす必要があるため）
・対象　・・・時間で追われている人は、短いコピーでも反応する
・重要性・・・人が必要としているもの（冷蔵庫など）は短いコピーでOK

自己啓発などは、売り込みが必要なため、長いコピーが必要である。
・認知度　・・知れ渡っているものは短くてよい。

一般的には、長いコピーの方が売れやすい。

ポジショニング

商品の品質×バリューの位置を明確にしていれば、客のアイデンティティを確立できる。

５．書くための準備

セールスコピーを書き始める手順

1．これまでに発行された製品資料すべて集める

WEBサイト、競合他社の広告その他の記事
製品仕様、イラストや写真

2.製品に関する質問

機能およびベネフィットは？
どのベネフィットが最も重要か？
この製品は他社の製品とどう違うか？
違いが無ければ、あまり宣伝されていないことで大きく謳えることはないか？
製品の用途は？何の問題を解決するのか？
製品はどのように機能するのか？
耐久年度は？
経済性は？
価格は？
使いやすさは？メンテナンス性はどうか？
製品のシリーズは、どんな材質、サイズ、モデルがあるか？
メーカーはどんなサービス、サポートを提供しているか
保証期間はあるか？

3.対象に対する質問

どんな人がこの製品を買うか？
この製品は対象の人たちの何の役にたつか？
対象者はなぜこの製品を必要とするのか？なぜ今必要なのか？
購入する場合に、顧客が一番気にすることは何か？
（価格、性能、信頼性、サービス、メンテナンス性、品質、効率性、可用性）
どのようなタイプの人に売ろうとしているのか？
購入動機は？

4.コピーの目的を見きわめる

問い合わせを増やすため
直販
問い合わせに答えるため
見込み客を絞り込むため
店舗の集客を増やすため
新製品紹介または既存商品改良のお知らせ
ブランド認知度および訴求力向上のため

情報の整理

整理する利点。
・情報を頭の中で整理しながらPCに入力すると、より理解が深まる。
・綺麗にできあがった情報シートから作業を出発できる。
また、未コピーを管理するにも役立つ。

ライティング・プロセス

第一稿では、最終版で必要とされるよりはるかに多くのコピーを書くライターは多い。
後から、余分な脂肪を削り落とし、大事なところを残す考えだ。

◆書き方手順

１　すべて書く
アイデアが沸いてきたらすぐ書く。編集はしない。
フレーズが浮かぶ限り書き続ける。

２　編集作業
不要な言葉を削除する。
スムーズに流れることを確かめる。
内容をアレンジし直して、順番を入れ替えて、ロジカルなものにする。
コピーは効果的か、説得力はあるか、自分の基準に照らし合わせて考えてみる。

３　クリーンアップ
文法校正、事実の正確さをチェックする。
またコピー内の記述の整合性もチェックする。

情報源のメモ

情報の出典を明らかにする。

売れる広告アイデアを得るためのテクニック

１　問題を明確にする
何が問題なのかを知ること。
問題を特定してからでなければ解決策に取り掛かってはいけない。

２　関連のある事実を組み合わせていく
自分で収集した資料に関するメモを打ち込んでまとめる。
また重要なことを抜き出して一覧にしておくと、全ての事実がひと目で見られるようになる。

３　一般知識を集める
関連分野の業界誌、書籍を収集してファイルしよう。

４　組み合わせを考える

５　寝て考える

６　チェックリストを使う
創造的な思考を助けるツールとして、自分用のチェックリストを作成しておくとよい。

７　フィードバックを得る
自分へのフィードバックをもらうのが一番だが、他人の作品を評価することは容易いし
面白い気づきがある。

８　チームを組む
2人くらいが適切。スキルや思考プロセスを補完して、バランスが取れる人がよい。
ブレーンストーミングでアイデアを創出する。

１１．ウェブの書き方

ウェブサイトのコピーの書き方に関する追加ヒント

WEBサイトのコンテンツに必要な2つのコンポーネントとは

「知っておくべき情報」とは

自分に仕事を依頼すべきだと、見込み客の説得に役立つ情報

SEOセールスライティング

検索エンジンで順位を上げるためのポイント

注意をひきつける
対象者を選別する
こちらのメッセージを完璧に伝える
読み手をコピー本文に誘導する

注意を引きつける

次のような言葉は、人が思わず目を止めてしまう。

無料	バーゲン	お得
セールス	最後のチャンス
～する方法	〇〇でこうなった
保証	実証済み
なぜ
お急ぎください

対象者を選別する

誰に向けて発信するかは、セールスする目的や文言が変わってくるため重要である。

例）65歳以上の人への例題
「65歳以上で、持病や高額な掛け金などが理由で、今まで生命保険に入れなかった方に朗報です」

こちらのメッセージを完璧に伝える

読み手の5人の内4人は、見出ししか読まない。
よって、見出しである程度書ききれば、売り込める。

例）クレジットカード
締め切り間近、今ならなんと年会費永年無料！
20歳から持てるゴールドカード。さらに3つの入会特典付き！
お申込みは今すぐ！

読み手をコピー本文に誘導する

読み手をコピー本文に誘導するには、好奇心をかきたてなければならない。
ユーモア、焦らし、謎など、方法はさまざま。

〇「たった5ドルでできる美容整形代替案」
×「5ドルのローションで、高額な美容整形が不要に」

8タイプの基本的な見出しの型

単刀直入な見出し

売り込みのポイントを直接的に伝える。

例）100%シルクのブラウス30%オフ

弯曲的な見出し

遠回しにポイントを明らかにする。好奇心をかきたて、疑問をコピー本文で答える。

例）リフォーム会社
ご自宅の壁、ちょっとだけ触ってみてください。
あなたのご自宅の〇〇がわかります。

例）リード・パラグラフ
手に白いチョークのような汚れがついた方はご用心！
そろそろ外壁のお手入れ時です。このままほっておくと。。。

新しいことを売りにする見出し

製品のニュースを受け取ったら見出しに組み込もう。

例）家電メーカー
「新方式で消費電力を約7割削減したプロジェクター」

例）お菓子メーカー
「新食感のフランス菓子パティシエのこだわり」

ハウツー型見出し

「～する方法」という意味であるハウツー型見出しは、確かな情報、
適切なアドバイスや問題点の解決策を匂わせる。

例）よりよい文章をより早く書く方法
30日で禁煙する方法ー失敗したら返金します

質問形式の見出し

読み手の共感を得られる質問、答えを知りたいと思わせる質問をする必要がある。
読み手の関心、好奇心、ニーズにスポットを当てること。

例）アパレル会社のメールマガジン件名
「31日までって知ってました？現行品半額セール」

命令形式の見出し

読み手に行動を起こさせる緊急性の高い内容であること。

例）住宅販売会社の小冊子の題名
「まだ家は買うな！」

セールスポイントを箇条書きで挙げる

ブログではおなじみのフレーズである。
「～の理由」
「5つの方法」
「7ステップ」

証言形式の見出し

顧客が代わって商品を打ってくれる。
顧客が満足していることを証明できるので効果的。

例）健康器具メーカー
「正直、着けてみるまでは、あまり期待はしていませんでした」

アイデア帳に収めておくべき38の見出し例

見出しで質問する

「自分に欠けていてあの人が持っているものは何でしょう？」

今話題の出来事に関連づける

「最近突然に一億円稼いだ〇〇さんを見習いましょう。不正をせずに」

新語を作る

「新しいスペシャルバッテリーは、従来の10時間以上長持ちします」

「新」「紹介」「発表」の語を使って新しいことを伝える

「犠牲のない防衛費削減を発表」

命令文にして、読み手にすべきことを伝える

「地デジ化まであと〇日！しかし、まだテレビは買うな！」

数字や統計を用いる

「1本の力物から1万もの花が咲くなんて聞いたことがありますか？」

有益な情報を約束する

「家を買うときに犯す最大の過ちを避ける方法」

オファーを強調する

「お値段そのまま！売れ筋の新着書籍もなんと当時に購読が可能です。」

物語形式にする

「私がピアノの前に座るとみんな笑いだしました。でも弾き始めると・・・」

推奨する

「今すぐ購入すべき5つのハイテク集」

ベネフィット（利益）を明らかにする

「UNIXのデータセンターの管理ーかつては困難でした。今は容易にできます」

比較を提示する

「〇〇の解決策ー従来に比べてコストが半分に」

読み手が映像をイメージできる語を使う

「なぜある種の食べ物は胃の中で「爆発」するのか」

証言を使う

「もう手放せない。そんな感じです」

無料のスペシャルレポート、～ログ、ブックレットをオファーする

「あまり知られていないミリオネアの実践戦略ー富を国に取られずに手元に残す方法」

セールスポイントを飾らず単刀直入に言う

「手術台改造ー代替品は貸出無料」

読み手の好奇心をかき立てる

「今買うべきインターネット株ーヒント：あなたが想像しているようなものではありません！」

秘密の伝授を約束する

「ウォール街だけが知っていた秘密のロジックを公開」

具体的に

「時速60マイル、この新型車内で聞こえるのは時計の音だけ」

特定層の読み手にターゲットを絞る

「児童書を書いてくださる方を求めています」

時間的要素を入れる

「待っている間にすぐ導入できます」

コスト節約、値引き、価値を強調する

「〇〇円相当の高価なニュースレターを、なんと驚きの△△円でご提供」

朗報を伝える

「よく聞こえるようになるのに決して遅すぎることはありません」

他の商品やサービスの代替策を提示する

「〇〇アウターよりも△△アウターの方が軽くて丈夫です」

挑発する

「あなたの頭皮は爪で掻いても大丈夫ですか？」

保証を強調する

「SW開発の開発時間を6時間短縮ーご満足いただけなれば返金致します」

価格を明示する

8個のドメインを入手ーわずか〇〇円

一見矛盾する内容を示す

「インサイダー取引で利益をー100%合法です！」

よそでは得られない独占情報を提示する

「ほとんど知られていない「トレーダーの秘密兵器」で500%以上の利益」

読み手の不安に触れる

「大半の中小企業が失敗する理由ーとその解決策」

「そんなバカな！と思うかもしれませんが・・・」という書き出し

「そんなバカな！と思うかもしれませんが、現在、市場価格が2ドルのこの小さな研究開発企業の株は、
さほど遠くない将来、100ドルにまで高騰する可能性があります」

大胆な約束をする

「二十歳若返ります」

商品を購入した場合のROI(投資回収率）を示す

「不適合者を雇用した場合のコストは、彼らの年間給与の3倍になります」

なぜー理由形式の見出しを使う

「なぜ、ほとんどの女性が、理想のプロポーションを手に入れられないのか？」

製品あるいはサービスに関する重要な疑問に答える

「債権回収会社と契約する前に考えておきたい7つの疑問とその答え」

特典を強調する

「無料ー今オーダーすれば、有料購読に利用できる280ドルの無料ギフトを進呈」

読み手の目標達成を支援する

「30日で画期的なマーケティングプランが作成できますーしなも無料！」

一見矛盾する宣言または約束をする

「家の中のどの部屋でも瞬間冷却ーしなもエアコン無しで」

効果的な見出しを書くための４U原則

これはWEBのタイトルにも利用できる。

お急ぎください

ある期間までにオーダーすると特典が得られるなどの創出も可能になる

ユニーク

何か新しいことを言っているのか、すでに読み手が知っているならフレッシュな表現を使う
「なぜ日本女性の肌は美しいか」

超具体的

「機内で絶対に食べてはいけないもの」
「後払い可の請求書」

有益

「無料スペシャルレポート：Eラーニングで研修費用を最大90%カットする方法」
「格安スキーへご招待」という見出しが提示するベネフィットは節約である。

見出しのチェックポイント

見出しを書くためのテクニック

見出しを書く前の質問

見出しを思い浮かばない時は、本文を先に書き始めよう。

３．圧倒的に伝わるコピーの書き方

明瞭なコピーを書くための11のチェックポイント

キャッシュに直結するセールスライティングのコツ

短い文章からたくさんの情報を盛り込んで、流れるコピーを仕上げていくコツとは。

４．売れるコピーの書き方

機能とベネフィット（利点）

機能を説明するのではなくベネフィットを書くようにする。
その練習として、左に機能、右に対となるベネフィットを書いてみること。

例）鉛筆
◆鉛筆の軸は六角形
●机から転がり落ちない

動機付けの手順

いろいろ見込み客の心理を段階的に読み
コピーを考える型が存在する。

・注意を引く
見出しとビジュアルの役目。見出しは最もインパクトのあるベネフィット1点とする。

・必要性を示す
なぜこの商品が必要なのかを説明する。

・その商品やサービスがニーズを満たし、問題解決策となることを示す

・広告の商品に、広告で謳っているとおりの利点があることを証明する
商品やサービスの利点を述べる（ベネフィット一覧を使うとよい）
証言を使う。
自社製品と競合他社製品を比較する。

・行動を促す
商品の無料パンフレット、実物説明、サンプル提供などの手法がある。

錯覚ロジックを利用して、事実を裏付けに使う

人は感情でモノを買って、それから購入に論理的に理由づけをする。
購入の意思決定は、強い感情的な喚起と心の奥底にある信念のようなもので
消費者がすでに持っている要求を正当化し、後押ししてやらなければならない。

独自のセールスポイント

競合製品に対して打ち勝つために次の呼びかけが必要である。

・消費者に向かって主張するところのものがないといけない。
この品をお買いなさい。そうすれば特別な利益を得ることになりますよ

・競合製品と差別化するため、相手が提唱できないものでないといけない。
単に利点を示すだけでは不十分である。

顧客を知る

顧客により沿うことにより、信頼感、親近感を築くことがある。
顧客の見たもの、経験したことを言葉やジェスチャーで反芻することである。

市場ニーズを理解すれば、見込み層の一部のグループに的をしぼってプレゼンを調整することができる。
購入動機を理解することが売れるコピーを書くカギとなる。

BFDフォーミラー

知性、感情、パーソナルの3つのレベル全て見込み客に訴求する。
買い手を駆り立てる感情、態度、強い願望で、BFDフォーミュラーになる。

・信念（Beliefs）
買い手は何を信じているのだろうか？
製品が解決しようとしている問題や課題への態度は？

・感情（Feelings）
買い手をどのように感じているか？
自信満々で気が強い？神経質？
買い手は自分の人生、仕事、業界の大きな課題に対してどのように思っているか？

・欲望（Desires）
買い手は何を求めているか？
目標は？
どのような変化を求めていて、商品はその願望の実現を手伝うことができるか？

コピーの動機づけのチェックリスト

人間が購買を決めるときの動機づけを集めた。

人が購入する動機がわかったら、売り方がわかり、コピーの書き方がわかる。

長いコピーか短いコピーか

コピーの長さを測る目安。
重さ（購入までの長さ）×感情
重さ高、感情高→長いコピー
重さ低、感情低→短いコピー

その他の要素
・価格　・・・高ければ長いコピーが必要
・目的　・・・画面で売る場合は、長いコピーになる（抵抗を減らす必要があるため）
・対象　・・・時間で追われている人は、短いコピーでも反応する
・重要性・・・人が必要としているもの（冷蔵庫など）は短いコピーでOK

自己啓発などは、売り込みが必要なため、長いコピーが必要である。
・認知度　・・知れ渡っているものは短くてよい。

一般的には、長いコピーの方が売れやすい。

ポジショニング

商品の品質×バリューの位置を明確にしていれば、客のアイデンティティを確立できる。

５．書くための準備

セールスコピーを書き始める手順

1．これまでに発行された製品資料すべて集める

WEBサイト、競合他社の広告その他の記事
製品仕様、イラストや写真

2.製品に関する質問

機能およびベネフィットは？
どのベネフィットが最も重要か？
この製品は他社の製品とどう違うか？
違いが無ければ、あまり宣伝されていないことで大きく謳えることはないか？
製品の用途は？何の問題を解決するのか？
製品はどのように機能するのか？
耐久年度は？
経済性は？
価格は？
使いやすさは？メンテナンス性はどうか？
製品のシリーズは、どんな材質、サイズ、モデルがあるか？
メーカーはどんなサービス、サポートを提供しているか
保証期間はあるか？

3.対象に対する質問

どんな人がこの製品を買うか？
この製品は対象の人たちの何の役にたつか？
対象者はなぜこの製品を必要とするのか？なぜ今必要なのか？
購入する場合に、顧客が一番気にすることは何か？
（価格、性能、信頼性、サービス、メンテナンス性、品質、効率性、可用性）
どのようなタイプの人に売ろうとしているのか？
購入動機は？

4.コピーの目的を見きわめる

問い合わせを増やすため
直販
問い合わせに答えるため
見込み客を絞り込むため
店舗の集客を増やすため
新製品紹介または既存商品改良のお知らせ
ブランド認知度および訴求力向上のため

情報の整理

整理する利点。
・情報を頭の中で整理しながらPCに入力すると、より理解が深まる。
・綺麗にできあがった情報シートから作業を出発できる。
また、未コピーを管理するにも役立つ。

ライティング・プロセス

第一稿では、最終版で必要とされるよりはるかに多くのコピーを書くライターは多い。
後から、余分な脂肪を削り落とし、大事なところを残す考えだ。

◆書き方手順

１　すべて書く
アイデアが沸いてきたらすぐ書く。編集はしない。
フレーズが浮かぶ限り書き続ける。

２　編集作業
不要な言葉を削除する。
スムーズに流れることを確かめる。
内容をアレンジし直して、順番を入れ替えて、ロジカルなものにする。
コピーは効果的か、説得力はあるか、自分の基準に照らし合わせて考えてみる。

３　クリーンアップ
文法校正、事実の正確さをチェックする。
またコピー内の記述の整合性もチェックする。

情報源のメモ

情報の出典を明らかにする。

売れる広告アイデアを得るためのテクニック

１　問題を明確にする

何が問題なのかを知ること。
問題を特定してからでなければ解決策に取り掛かってはいけない。

２　関連のある事実を組み合わせていく

自分で収集した資料に関するメモを打ち込んでまとめる。
また重要なことを抜き出して一覧にしておくと、全ての事実がひと目で見られるようになる。

３　一般知識を集める

関連分野の業界誌、書籍を収集してファイルしよう。

４　組み合わせを考える

５　寝て考える

６　チェックリストを使う

創造的な思考を助けるツールとして、自分用のチェックリストを作成しておくとよい。

７　フィードバックを得る

自分へのフィードバックをもらうのが一番だが、他人の作品を評価することは容易いし
面白い気づきがある。

８　チームを組む

2人くらいが適切。スキルや思考プロセスを補完して、バランスが取れる人がよい。
ブレーンストーミングでアイデアを創出する。

１１．ウェブの書き方

ウェブサイトのコピーの書き方に関する追加ヒント

WEBサイトのコンテンツに必要な2つのコンポーネントとは

「知っておくべき情報」とは

自分に仕事を依頼すべきだと、見込み客の説得に役立つ情報

SEOセールスライティング

検索エンジンで順位を上げるためのポイント